最火工程机械世界级企业梦想

工程机械“世界级企业”梦想

在全球市场当销盘磨擦副等夹头装入主轴锥孔内，能够像柳工这样在相关工程机械领域全系列发展的公司，只有美国的卡特彼勒和日本的小松。”2008年7月6日，在广西柳州召开的第二届中港协会议的宴会上，柳工集团麾下上市企业柳工机械股份有限公司（柳工）总裁曾光安很有底气地告诉《装备制造》杂志。

在过去5年里，柳工的发展速度和经济效益的增长都位于行业之首。这使柳工有了更大的底气，开始把目光瞄向全球，定位于工程装备的“世界级企业”。

2007年，柳工集团实现年营业收入120亿元，首次突破百亿元大关，同比增长40%。其中，柳工实现主营业务收入76亿元，同比增长48%；整机销量达36000台，同比增长38%；整机出口达2700台，出口收入为1.3亿曾几什么时候美元，产品远销全球60多个国家。柳工已连续3年跻身世界工程机械50强。

2008年，柳工创建50周年之际，柳工集团准备将营业收入做到150亿元，成为世界工程机械著名品牌。

柳工集团董事长王晓华透露，2007年以来，柳工基于市场变化和自身发展的实际情况，全面部署进一步加快发展步伐的战略调整计划，要在2009年提前一年实现销售收入150亿元，工程机械产品销量超过5万台的“十一五”规划目标。

2008年，柳工集团还做出了2012年战略规划:实现销售收入300亿元，跻身全球工程机械前15强。

挖掘机的绝地反击

2008年4月，乌兹别克斯坦国家租赁公司与柳工签订了一次购买126台挖掘机的合同，这也是中国工程装备民族品牌迄今最大的单笔出口挖掘机合同。

据悉，柳工出口乌兹别克斯坦的挖掘机主要用于进行国土整治，是国家级重大工程。乌兹别克斯坦买方坦言，因为此次购买是乌兹别克斯坦工程机械购买的最大标的，国家政府十分重视。而选择购买柳工产品，与柳工的专业水平和人员的专业精神，以及整个柳工从高管到基层人员诚挚的合作态度分不开。

乌兹别克斯坦还买方表示，希望在这次合作的基础上，能与柳工保持一个长期的战略合作关系。

“挖掘机是工程机械中技术含量较高、制造难度较大的产品，你们中国人是难以创造出自己的品牌的。”这是若干年前柳工与国际工程机械某跨国公司谈判时对方下的结论，这句话一直在柳工当时的谈判代表曾光安的心里憋着。

在2003年的一次行业会上，已任柳工总裁的曾光安说，“我们要做挖掘机。”对此，行内人士都不以为然，有人甚至好心地提醒曾光安：好好做你们的装载机吧，柳工不可能做好挖掘机。曾光安当即火了，放言道：“柳工宁可少做一万台装载机，也要把挖掘机做好。”

事实上，柳工并没有少做装载机，却把挖掘机做出来了。

挖掘机被称为“工程机械之王”，也是未来中国工程机械领域的最大产业之一。1990年代初，国外挖掘机进入中国市场，由于中国挖掘机制造水平整体偏低，民族品牌的市场占有率从1994年的95％急剧下滑到2004

年的5％，中国六大挖掘机支柱企业在强大的国外品牌冲击下纷纷退出挖掘机市场，甚或倒闭。

期间，中国工程机械的主要企业均对挖掘机进行了努力尝试，原机械部甚至设立专项巨资在某企业进行专项扶持，但也以失败而告终。

徐工、山推等知名企业另辟蹊径，打算以合资形式引进技术作为长期战略目标，却都是功败垂成。1995年，徐工与卡特彼勒合资成立公司生产液压挖掘机，中外双方股份比为4：6；第三年，卡特追加二期投资，徐工因资金短缺等原因忍痛割让24.13％的股份，从此失去话语权。山推也同样迫于各种压力，于2003年卖出20％的股份给日本小松。

在国产起重机、装载机、混凝土泵车、叉车等品种把国外品牌“赶出”国门，扬眉吐气之时，挖掘机市场始终波澜不惊。不少人甚至已经对民族挖掘机产业失去了信心。

作为一个“致力于成为工程机械行业世界级企业”的老牌领军企业，柳工正是在国内本土品牌几乎全军覆没，失去了技术和资金支持的情况下，毅然建立起自己的研发队伍和供销渠道，开始了国产高水平挖掘机的研发、制造之路。

柳工从2001年进入挖掘机行业以来，立足自主创新，以振兴民族工业为己任，不断在挖掘机的研发、制造、销售和服务上取得突破，在苦于负增长的国内挖掘机同行中一枝独秀，成为中国民族挖掘机品牌的领头羊。

柳工在民族挖掘机产业上的奋斗，逐步得到客户的认可，同时也得到工程机械同行的尊重以及引起了国外竞争对手的严密关注。今天的柳工挖掘机不仅可以在国内站稳脚跟，取得3.63%市场占有率，而且不断在海外攻城略地。

在柳工挖掘机为代表的民族挖掘机共同努力下，民族品牌市场占有率由2005年的约5%到2008年可能将提高到约20%。

比较有意思的一件事是，2006年柳工挖掘机产销1383台，得到了挖掘机行业领导高度关注和赞扬，因此曾光安与有关领导合影留念时还“享受”了一次在照片上居中的位置。

2007年，柳工在中型挖掘机领域里迅速崛起，实现年产销2100台，一举超越国际著名品牌沃尔沃，成为唯一超2000台的民族品牌，占据国内挖掘机市场份额的4％。柳工挖掘机在国内、国际市场异军突起，成为了中国唯一跻身世界十大挖掘机制造商的民族品牌。

自此，在装载机产品这个现金流业务之外，柳工的战略性业务——挖掘机正在迅速成长为公司的又一个主要利润板块。

全面解决方案供应商

挖掘机并不是柳工唯一拓展的领域，柳工的定位是工程装备领域的“全面解决方案供应商”。

2007年，柳工进行了战略调整，提出以振兴民族工业为己任，立足自主创新，以装载机的绝对领先地位和战略性业务的快速崛起为战略重点，通过国际化、深度营销、6西格玛、技术创新和资本运作等5项举措，从一个传统的工程机械制造为主的企业成长为一个以客户为导向、提供全面这是1种很普遍的装备解决方案的综合企业，成为中国工程机械第一国际品牌。

柳工一直是以制造装载机而闻名，但在推进国际化进程中，仅仅依靠装载机是不够的，柳工还不断研发出了高性能的土方工程机械、路面工程机械和小型工程机械。近几年，柳工创新的步伐不断加快，公司产品线迅速延伸，发展成以装载机为主导，以挖掘机、路面机械为两翼，向相关产品延伸的业务多元化的工程机械企业，形成了装载机、挖掘机、压路机、叉车、路面机械、小型工程机械、起重机等产品线布局。

2005年，柳工还针对欧美发达国家市场的需要，推出了多种符合欧美市场环保、安全和适合性需要的装载机、挖掘机、平地机、压路机，使公司的产品出口整机同比增长174.2%。

起重机业务也是柳工为实现2012年销售目标而实施的一个重大项目。2007年2月，安徽柳工的正式成立，对于柳工将起重机纳入业务范畴、完善全系列的工程机械产品线具有重大意义。

2007年，柳工压路机销量增长比行业高出40个百分点，摊铺机销量同比增长达120%，平地机销量同比增长是行业平均水平的3.3倍，新产品销售增长迅猛。

这些系列产品的研发成功和市场推广，为柳工在今后5年和更长时期内开辟了广阔的国内、国际市场发展空间。

“全面解决方案供应商”所需要的不仅仅是产品线的全面覆盖，对柳工这个装备制造业企业而言，更意味着从“制造导向”转向“客户导向”，提升生产性服务水平。

作为在行业内率先推行代理制的制造商，柳工拥有行业一流的经销商队伍，建立了完备的代理商开发、管理、评估和淘汰的动态机制，推动经销商队伍不断提高自身市场竞争力。

2008年3月，柳工与中国银行签署了战略合作框架协议，这次战略合作的重要意义并不在于中国银行对于柳工授信额度的提升，而在于按揭业务、融资租赁业务以及国际业务的内容。6月，柳工与交通银行就“建立工程机械金融络合作协议”举办了签约仪式，由交通银行各分支机构为购买柳工产品的客户提供按揭贷款、对加入柳工与交行合作的工程机械金融业务络的柳工经销商提供承兑汇票额度支持。

工程机械产品属于生产资料，价值高且回收周期长，对于很多用户来说一次性投资购买资金压力较大。在西方发达国家和印度等发展中国家，按揭和同时停机融资租赁是一种非常普遍的融资工具，是工程机械市场的主要金融产品。

“这是一件大事、这是一种创新，它标志着柳工与金融企业在合作之路上迈进了一大步。”王晓华说，对于柳工及经销商来说，引入银行按揭业务，除了满足客户需求之外，也有助于拓展客户研究和客户关系管理，提升企业的市场控制能力。

“无边界竞争”中抢滩高端市场

柳工是第二届中港协会议的承办方，王晓华在会上致词中对上海国际港务集团包起帆副总裁表现出很高的敬意。

几年前，港口等行业高端用户的装载机市场一直被国外品牌所垄断，国产品牌只能在国内二线市场徘徊，正是包起帆先生勇于第一个“吃螃蟹”,上海港率先采用国产品牌装载机，使得柳工在港口领域高端市场得以快速发展。如今，包起帆对自己当初选择柳工表示满意。