骏腾酒业谈CRM信息化管理是攀越一座又一座山峰

“葡萄美酒夜光杯”，在晶莹剔透的高脚杯中，斟上一抹艳丽的紫红，轻轻摇晃，一股浓郁的酒香扑鼻而入，浅尝一口，酒液缓缓地浸润在口腔，刺激每一颗味蕾，“酒不醉人人自醉”，这就是葡萄酒的风情与魅力……

一直以来，葡萄酒在人们的生活中扮演的不仅仅是美酒的角色，它更是品味与情调的象征。走进历史的长廊，回首顾盼，葡萄酒业发展悠久，文化深厚。到今天，它已经成为一个年销售额超过2000亿美元的全球化产业链，我国也跃为全球第五大葡萄酒消费国。巨大的市场发展潜力吸引了众多商家挥刀杀入，它们都想在这一传统行业的版图扩张史上留下自己的足迹。

红酒市场竞争激烈，要在其中夺得一份天下属实不易。然而骏腾酒业在2010年成立于深圳，以此为基地，先后发展百余家经销商，并保持良好增长势头。骏腾酒业如何能在这场激烈市场争夺战役中，抢占先机，拔得头筹？又是如何利用信息化武器武装自己，不断壮大？为此，笔者采访了骏腾酒业项目负责人，通过对其经营模式、信息化战略的剖析，分析其快速发展之道。

高脚杯里的红色艺术

虽然都是酒水行业，然而红酒和白酒在中国的发展态势大不相同：在白酒市场不断压缩的时候，葡萄酒如其颜色一样，市场一片红火。而且，从世界范围来看，葡萄酒整体销量一直呈现下滑的态势，唯独中国市场一枝独秀，每年增幅都保持在20%左右。

“毫无疑问，中国葡萄酒市场是一块大蛋糕。”骏腾项目负责人强调，“也正是看到这一点，我们10年在深圳成立了基地，开始进军中国市场。要知道，葡萄酒的附加值远远高于饮料，毛利可达70%以上。再加上中国葡萄酒人均消费空间潜力巨大，未来十年，消费量再翻一到两番都有可能。所以当时我们的战略方向准确，而且也恰逢其时。”

按照国内市场惯例，哪个行业培育出新生大蛋糕，各路抢食者必然蜂拥而上。红酒市场也不例外，国内外各种品牌云集。

“要想在这个市场站住脚跟，一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市场和高端市场你不可能全面覆盖，只能找准一个点，全力以赴，才能形成竞争力。当时经过调研我们发现，200元以下中低档红酒的品牌销量非常不错，尤其是节假日期间，销量能以火爆来形容。所以我们决定覆盖中低端市场，以高性价比赢得回头客就是我们的目标。”

“那时压力也很大，要知道国内葡萄酒市场一直是为张裕、长城、王朝这三大家所把持，尤其是中低端市场，三家销量总和能占到市场总销量的半壁江山，而我们仅是销售一些进口葡萄酒。但正确的方向是成功的一半。随着骏腾酒业市场份额的一点点蔓延，这种现有格局正在改变。”据了解，短短的三年时间，骏腾酒业就已经在深圳扎住了脚跟，并发展百余家代理商，发展形势一片大好。

快速扩张的“后遗症”

骏腾酒业对中低端市场的专注没有阻挡其快速扩张的脚步，但快速扩张的同时，也碰到一些管理问题，让整个企业组织存在各种边界，导致管理的“信息贫瘠”。其项目负责人介绍说，“传统的"革命加拼命"的管理方法确实让我们获得了不错的市场份额，但与此同时，企业面临的管理问题也越来越突出。”

据其描述，骏腾酒业的管理难题首先表现在以客户为中心的销售数据不能整合。当骏腾酒业与经销商、团购客户发生销售行为、记录营销数据时，由于骏腾酒业营销中心发布的返利活动计划、与客户签订的协议都是以纸质方式进行管理的，与旧的系统单独记录的订单数据无法自动进行关联和分析，导致客户的返利计算完全依靠手工进行，不但耗费了大量的人力，也经常容易产生人为失误，成为管理过程中的一个漏洞。

其次是客户信息管理不善。由于缺乏信息化系统，骏腾酒业不能及时、有效、准确地统计分析客户和销售相关信息，对客户信息的管理仅仅做到了销售所必备的基本信息的记录，而无法根据销售情况对客户种类进行细分，并做到针对性营销。如果能够对以往的客户资料和销售数据进行及时分析，那么对于企业今后的销售工作将会有很大的帮助。

最后是销售过程监控不力。对于企业的销售过程，骏腾酒业营销中心缺乏整体的管理体系和推进机制，销售人员的进展信息不能通过一个统一的、规范的渠道进行收集整理，管理层只有等到定期开会或者主动向销售人员询问时，才能了解到销售的过程和结果，这不仅影响了营销策略的推进质量，也不利于企业的管理决策。

在面临种种管理难题的情况下，骏腾酒业希望通过应用CRM系统，有效管理和控制业务流程，实现对销售和市场活动的高效管理，不仅提高企业内部运营效率，更要提升客户的满意度，实现“步步为营、全国联动连赢”。

与在线CRM的激情碰杯

“我们需要的系统是不论谁来，它都一样去运转，这是其一，其次就是后台信息的收集、分析和汇总的速度要求非常即时，再有就是能帮助企业管理节省成本。”骏腾项目负责人如是说。

他还强调，“当初在选择信息系统供应商的时候，也考虑过国外的一些知名软件厂商，但实际上，对于我们所处的行业现状，他们并不熟悉，我们需要找一个能清楚了解我们的需求，并将会对我们最大程度支持的，这个支持会体现在系统定制化的部分。”经过这几个条件的筛选，八百客CRM走进了骏腾酒业的视线。

考虑到骏腾酒业的现状和业务发展要求，八百客将骏腾酒业信息规划分为几个层次，并最终为其量身定制出了涵盖公司运营过程的，从客户管理、营销管理、订单管理，到市场管理、移动销售、经销商门户等各个业务模块的分销及营销CRM管理解决方案，各层业务相互关联、数据相互集成，全面满足骏腾酒业分销和营销业务管理的需求。

通过这套800APP-CRM系统，骏腾酒业记录在Excel表格中的各类客户资料、产品、供应商等信息快速批量导入至系统中来，在同一视图下，产品代码、产品类别、产品库存、历史销售记录、供应商等信息清晰可见。系统将客户资源进行整合后，管理者可随时了解不同客户所处的生命周期，实时对公司客户进行评估，以便制定不同业务策略。而且系统的综合查询和统计报表功能让公司告别了数据统计烦恼，让公司预测更精准、决策支持更有力。

此外系统还帮助骏腾酒业进行一对一客户服务，稳定企业客户资源，提高客户服务管理质量，规范公司管理制度流程，提高销售人员工作效率。同时，完整的销售监控管理，也让管理层随时轻松掌控每一次销售机会，预约拜访，客户需求，直到销售人员最后签订合同的整个过程。与此同时，系统伴有的辅助功能，如短信群发及邮件群发，很大程度上，也方便了企业销售人员适时对客户进行关怀问候。

据骏腾项目负责人描述，“为顺应我们的管理思路，八百客为我们的整个业务架构做了定制化，而国外的软件定制化成本非常高，八百客则采用打包的方式来完成这个巨大的工程。系统上线后，我们实现了标准化的管理，业务流程清晰有序。”

涅盘之后的绚丽夺目

随着市场竞争的白热化，尤其是一个成熟的企业在趋于饱和的成熟市场中，要想获得更大的突破和新的发展，仅仅依靠市场开拓显然是不够的。当整个市场已经趋于饱和之后，企业间的竞争势必转向内部潜力的挖掘，这时候节流比开源显得更加重要。这时要比的就是谁的成本更低、谁的效率更高、谁的创新能力更强，而这一切归根结底就是看谁的管理做得更精细、更到家。在这方面，骏腾酒业的信息化管理给我们提供了一个很好的范例。

在800APP-CRM系统成功上线后，骏腾酒业的库存出入单据时差控制在了 0.5 天以内；库存准确率由原先的 60%上升到98%；订单交货追踪准确率达 100%；采购进货追踪准确率由原先的 60%上升到100% ；数据报表的完整性和准确度达 99%；成本准确率也由原来的80%上升到97%；员工的工作效率大大提高，企业对订单利润的把握有了强有力的支持，对市场快速反应的能力迅速增强。

对于骏腾酒业来说，管理是把一座又一座山峰抛在身后的过程。在项目不断取得阶段性的成功后，公司又根据企业成长的现状，主动发现管理问题，完善信息系统。其项目负责人说:“八百客CRM系统还有什么模块，都可以帮我们规划。希望这个项目能不断的推向完美，不断的推动我们获得更快的速度，在今后的赛跑中胜出。”

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